Se você atua prospectando de maneira ativa, períodos de distanciamento social — como o vivido em época de pandemia da COVID19 — trazem alguns desafios a serem vencidos, como o home office de seus clientes em potencial. Por isso, é necessário pensar em bons canais de prospecção.
Afinal, o contato com o lead pelo número do telefone da empresa —- no caso dos negócios empresas B2B — pode ficar comprometido. Quer saber mais sobre o tema? Basta continuar a leitura!
Home office é algo definitivo para as empresas?
O trabalho de home office já fazia parte da rotina de algumas empresas. De acordo com a pesquisa Características Adicionais do Mercado de Trabalho 2012-2018, divulgada pelo Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE) em dezembro do ano passado, o número de trabalhadores cujo local de trabalho era o domicílio aumentou 21,1% no Brasil entre os anos de 2017 e 2018.
Em função do distanciamento social, passou a ser praticamente uma regra. E a tendência é que tenha vindo para ficar. Já de acordo com a pesquisa Tendências de Marketing e Tecnologia 2020: Humanidade redefinida e os novos negócios publicada pelo TECH Institute, prevê crescimento de 30% do home office no Brasil após a pandemia.
Isso significa que, cada vez mais, o home office fará parte do contexto corporativo. Independente se forem tempos de isolamento social ou não. E nesse contexto de home office, como você vai contatar seus clientes em potencial?
Quais são os melhores canais de prospecção?
Confira abaixo quais são os canais de prospecção mais recomendados para atrair um lead:
O uso do WhatsApp
O WhatsApp Business é um dos principais canais de contato no meio corporativo. Por ser rápido e prático, muitas empresas estão abraçando o contato via mensagens instantâneas em sua operação.
Contate seus leads para fazer follow up e confirmações, compartilhe materiais educativos sobre a solução que você oferece e mantenha uma comunicação fluída, mesmo que o lead esteja em Home office.
O uso do LinkedIn
Um dos principais canais de contato B2B neste momento, já que pode ser acessado pelo celular ou computador ligados à internet. De acordo com estudo feito pelo próprio LinkedIn, há 30 milhões de brasileiros usando a plataforma.
Lá, você consegue acessar a página da empresa que deseja prospectar e consultar o perfil de cada colaborador. Ótima estratégia para saber o nome do decisor que você busca — e até contatá-lo.
O contato pelo celular
Telefonar no celular daquele leads que você já tem o número é, sim, uma boa estratégia. Para que isso funcione, tenha um bom roteiro de abordagem — e não seja invasivo.
Comece explicando que você está contatando pelo celular em função de não estar conseguindo conexão com ele pelo telefone do escritório e pergunte se é um bom momento para o contato. Se ele não se mostrar receptivo, não insista. Dê espaço ao seu lead!
Obs.: há serviços que permitem encontrar pela internet e/ou validar detalhes de contato, como endereços de e-mail e números de telefone celular. Esses dados são coletados direto de perfis de redes sociais.
Hoje, não há regulamentação específica no Brasil sobre o uso dessas ferramentas. No entanto, isso pode mudar quando a Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD) entrar em vigor. Portanto, fique alerta sobre leis e regulamentação em vigência.
O uso de estratégias de Social Selling
Social Selling é como chamamos o conjunto de estratégias de utilização de redes sociais para criar e manter relacionamentos com o público. Como conseqüência, gerar vendas.
As redes sociais não são ferramentas de venda, propriamente dizendo, mas elas podem ser empregadas em estratégias para gerar interesse em determinado produto ou serviço e, portanto, serem usadas como canal de prospecção passiva.
O uso dos Marketplaces
Eles são muito populares nas vendas B2C, mas funcionam também para vendas B2B para atrair atenção para o negócio. Trata-se de um ambiente online que serve como intermediário entre compradores e fornecedores, cujo objetivo é promover negócios de forma inteligente.
Estar em um Marketplace significa aumentar a exposição de seus produtos e serviços a milhares de compradores, com baixos investimento e esforço.
O uso do Cold Mail
De acordo com uma pesquisa realizada pela Xant em parceria com o Shaduf Institute, o engajamento por email caiu 35% após a movimentação causada pela COVID19. Porém, quando esse email é relevante e chega para o prospect correto, ele não tem motivos para ir parar na lixeira.
Além disso, é mais um canal para você contatar seu lead que não está atendendo ao telefone do escritório. Para ter uma estratégia de cold mail, é importante contar com um processo robusto com filtros de qualificação – isso ajudará você a contatar apenas aqueles leads que realmente devem ser contatados.
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Este post foi escrito pela equipe da Exact Sales, a maior empresa de Sales Engagement da América Latina. Para conhecer nossas soluções para processos de venda, acesse nosso site, siga nossas páginas no Facebook, Instagram, LinkedIn, Twitter e assista nossos vídeos no YouTube.
