Em um mercado cada vez mais dinâmico e competitivo, é fundamental estar sempre disposto a buscar maneiras criativas e inovadoras para se destacar e conquistar maiores espaços.
Por isso, seja você uma startup ou uma empresa de grande porte e já consolidada, todas as suas estratégias, ferramentas e metodologias devem estar orientadas ao crescimento e a resultados melhores.
Isto é: o sentido é sempre para cima!
É com essa mentalidade que surge o growth hacking. Na última década, o termo vem ganhando popularidade no meio corporativo e transformando a maneira com que gestores e empresários conduzem os negócios.
Neste artigo, você vai entender o que é growth hacking, como ele funciona, quais as principais ferramentas de growth hacking e 5 dicas de como implementar na sua empresa.
Continue a leitura e confira também 3 exemplos de growth hacking para se inspirar.
O que é growth hacking?
Sean Ellis, norte americano fundador do Qualaroo, é quem deu vida ao termo growth hacking em 2010.
Em parceria com Morgan Brown, ele escreveu um best seller sobre o tema: Hacking Growth: a Estratégia de Marketing Inovadora das Empresas de Crescimento Mais Rápido
“Growth” significa “crescer”. “Hack” significa “brecha”. Sendo assim, “growth hacking” pode ser traduzido como o ato de identificar e explorar brechas e oportunidades de crescimento.
Desse forma, podemos definir o que é growth hacking como:
Uma série de práticas que, empregadas em conjunto, têm como foco o crescimento da empresa. Trata-se de um mindset orientado a adquirir o maior número possível de clientes e usuários a partir de um orçamento baixo.
No começo, o growth hacking era aplicado principalmente em startups, pois precisavam alcançar um crescimento sólido em pouco tempo para conseguir mais investidores. No entanto, de uns anos para cá, o growth hacking vem sendo implementado por empresas de diferentes tipos e portes.
O growth hacking se concentra em identificar alternativas ao marketing tradicional que sejam eficientes e de baixo custo. Dessa forma, a intenção é criar e engajar uma base de clientes maciça, visando um crescimento sustentável de longo prazo.
Como o crescimento é o que realmente importa, a definição clara de metas alcançáveis se torna essencial para o growth hacking. Além disso, estratégias estão sempre sendo testadas e experimentadas a fim de gerar maiores oportunidades de sucesso.
O funil do Growth Hacking
Para entender melhor o que é growth hacking, vale a pena dar uma olhada no funil que orienta esse mindset.
Há cinco estágios:
- Aquisição: reúne o conjunto de práticas que têm como objetivo atrair e conquistar novos clientes;
- Ativação: aqui, o foco está em proporcionar uma boa primeira experiência ao cliente;
- Receita: os clientes passam a fazer parte do faturamento da empresa, gerando receita;
- Retenção: nesta etapa, os clientes encontram-se bastante satisfeitos com a marca e continuam utilizando os produtos e serviços;
- Indicações (ou Referências): no último estágio, os clientes estão tão satisfeitos que eles passam a recomendar seus produtos e serviços para outras pessoas.
Diferentemente do Funil de Vendas, os estágios do Funil de Growth Hacking não possuem fronteiras rigidamente delimitadas. Assim, determinados produtos e serviços podem ter as etapas de Retenção e Receita misturadas.
Da mesma forma, a etapa de Indicações pode ocorrer antes mesmo do cliente começar a fazer do faturamento da empresa.
Confira esta ilustração do funil do Growth Hacking, chamado de AARRR:
O growth hacker no marketing
O growth hacker é um profissional que precisa ter conhecimentos teóricos e práticos em marketing.
Além disso, é necessário que ele entenda métodos de experimentação, tecnologia e psicologia do consumo. Em relação a este último, compreender o comportamento do consumidor no decorrer de toda a jornada de compra é primordial para o marketing do growth hacker.
Esse tipo de conhecimento será muito útil na hora de identificar “brechas mentais” de crescimento. Além disso, o marketing para expansão da marca deve ser feito por meios baratos.
Por isso, geralmente, o growth hacker tem em mãos um produto ou serviço bastante expansível e seu funcionamento possibilita que ele se promova sozinho.
O Uber é um exemplo disso. Quando um usuário chega no destino, ele simplesmente diz: “eu peguei um Uber”.
Dessa forma, através do famigerado boca a boca, a novidade se espalha e a empresa consegue atingir altas taxas de crescimento.
Outra estratégia de marketing growth hacker é o compartilhamento de cupons de desconto entre os usuários da Uber. Isso faz com que cada vez mais pessoas utilizem o serviço.
O marketing de crescimento está sempre focado na experiência do cliente e na análise constante de dados. O objetivo é identificar falhas e oportunidades de melhoria.
Leia também: Mudanças no comportamento do consumidor: o que os chatbots têm com isso?
Ferramentas de growth hacking
1 – Google Trends
O Google Trends é uma das principais ferramentas de growth hacking. Com ele, é possível monitorar quais assuntos e palavras-chave estão sendo mais pesquisados no momento em todo o mundo.
Dessa forma, você acompanha as tendências de busca que vão orientar a divulgação dos seus produtos e serviços.
2 – Colibri.io
O Colibri.io permite visualizar com quais plataformas o seu prospect tem se engajado mais frequentemente. Com essa informação em mãos, é possível onde é melhor anunciar seu produto ou serviço. A ferramenta também pode ser integrada ao Google Analytics.
3 – MindMiners
Fazer pesquisas digitais usando formulários já é uma tática muito usada por diversas empresas que querem conhecer melhor seu público.
Mas e se, em vez de usar listas de clientes que você já conhece, você pudesse usar um painel de respondentes que permite segmentar quem receberá os questionários de pesquisa por localização, gênero, classe social, renda e diversos outros filtros?
Essa é a ideia por trás da MindMiners, o que traz muito mais fidelidade e confiabilidade às suas pesquisas.
Veja mais neste vídeo:
4 – MixRank
O MixRank serve para fazer análises dos seus concorrentes. Com essa ferramenta, é possível ter acesso às origens de tráfego das outras empresas e em que anúncios os consumidores clicam com maior frequência.
5 – CrazyEgg
O CrazyEgg permite visualizar toda a movimentação dos usuários do site da marca. Quais links eles mais clicam? Em quais momentos eles costumam fechar a página?
Todas essas e outras informações são disponibilizadas em heatmaps, scroll maps e clickmaps.
6 – MailChimp
O MailChimp é uma ferramenta de e-mail marketing muito útil para os profissionais que atuam com growth hacking. Ele possibilita segmentar a sua lista de e-mails, analisar o desempenho dos envios e várias outras funcionalidades.
7 – Agendor
O Agendor é um software de CRM que te ajuda a fazer a gestão do relacionamento com o cliente de maneira mais eficiente.
Ele fornece uma visão abrangente do processo comercial, com relatórios completos e personalizáveis para acompanhar os resultados.
Leia também: Ferramentas de vendas – será que você está usando todo potencial desses recursos?
8 – BLIP
BLIP é uma poderosa plataforma de criação, gestão e desenvolvimento de chatbots que ajuda você a interagir diretamente com seus usuários por meio de conversas inteligentes.
Assim, com base no feedback de seu cliente e em segmentação de perfis de usuários, é possível conseguir insights valiosos para delinear as melhores estratégias de crescimento rápido para sua empresa.
Entenda melhor como usar o BLIP assistindo a este vídeo:
Leia também: Chatbots e Growth Hacking – Conversas que Geram Resultados
3 exemplos de growth hacking
Confira a seguir 3 exemplos de empresas que utilizaram técnicas de growth hacking de maneira bem-sucedida.
1 – Dropbox
O Dropbox oferece um serviço de armazenamento de dados na nuvem. A empresa, então, lançou um programa simples baseado no growth hacking.
Para ganhar maior espaço de armazenamento, o usuário precisava indicar o serviço do Dropbox para outros amigos. A cada novo amigo, 500MB de memória eram acrescentados na conta do usuário.
Em 15 meses após a implementação desse programa, o Dropbox saltou de 100.000 para 4.000.000 de usuários.
2 – Uber
Como mencionamos anteriormente, a Uber é um bom exemplo de uso do growth hacking.
Pessoas comuns utilizam seus próprios veículos para levarem outros usuários de um lugar a outro. Tudo o que a empresa faz é fornecer a plataforma para conectar essas pessoas.
Mas como a empresa descobriu isso? Ao observar os padrões dos usuários e ouvir suas preocupações, o Uber percebeu que poder fazer pagamentos sem usar dinheiro vivo eram algo que a grande maioria das pessoas queria ao reservar táxis.
Além disso, notou que o usuário, ao observar na tela de seu celular onde estava o carro chamado e quanto tempo ia levar para chegar até ele, se sentia mais seguro e não desistia da viagem.
Conhecendo melhor seu cliente o Uber conseguiu um crescimento literalmente exponencial, como você pode observar neste gráfico:
Fonte: Teqsense
3 – Facebook
O Facebook tem hoje 2,3 bilhões de usuários ativos. Parte desse sucesso se deve às técnicas de growth hacking adotadas pela empresa.
Uma das estratégias foi em relação ao estágio de Retenção do Funil. Após fazer algumas pesquisas sobre o comportamento dos usuários, constatou-se que aqueles que adicionavam 7 amigos 10 primeiros dias de uso da rede social tinha mais chances de se manter ativo.
O Facebook, então, desenvolveu diversas funcionalidade para incentivar essa prática de adicionar novos amigos.
Dentre essas funcionalidades, podemos citar a possibilidade de integrar a conta de e-mail à rede social. Isso permitiu que o Facebook tivesse acesso à lista de contatos do usuário para fazer sugestões de amizade.
5 dicas de boas práticas em growth hacking
O growth hacking tem como base a iteração e a escalabilidade. Seja você uma startup ou uma empresa de grande porte, B2B ou B2C, existem algumas boas práticas a serem seguidas para que a sua estratégia de growth hacking seja bem-sucedida.
1 – Aperfeiçoe seu produto
Após analisar as necessidades e preferências do seu público-alvo, utilize as informações coletadas para aprimorar seu produto ou serviço (como o Uber fez em nosso exemplo).
É de extrema importância que aquilo que a sua empresa oferece seja o mais forte possível. Assim, o seu produto poderá ser utilizado como um catalisador de crescimento.
2 – Estabeleça metas mensuráveis
Estabelecer metas que possam ser mensuradas é fundamental para o growth hacking. Dessa forma, você poderá acompanhar melhor o progresso do seu crescimento. E então fazer os ajustes estratégicos necessários.
Veja mais sobre métricas de chatbots em nosso post e veja quais KPIs acompanhar.
3 – Teste sua abordagem
O growth hacking tem também como pilares a criatividade e a experimentação. Ou seja, faça sempre testes para avaliar o que funciona e o que não funciona para o seu negócio.
Esses testes precisam ser simples e devem ser devidamente registrados para futuras consultas.
4 – Analise o desempenho
Analisar o desempenho das suas estratégias de crescimento é também muito importante para saber se a sua empresa está no caminho certo.
Além disso, essa análise de performance servirá para manter as suas metas sob controle.
5 – Otimize tudo o que puder
O hacking de crescimento envolve otimização: de recursos, de tempo, de mão de obra. Assim, busque otimizar todos os processos que forem possíveis de ser melhorados.
Agora que você já sabe tudo sobre growth hacking, que tal colocar em prática na sua empresa?
Usar chatbots pode ser um bom começo!
