[GUIA PRÁTICO] Chatbot para geração de leads + qualificação

É muito comum vincular o uso de bots ao atendimento ao cliente, mas a verdade é que eles vão muito além disso. Existem muitas outras aplicações responsáveis por auxiliar os processos de um negócio, e um chatbot para geração de leads é um excelente exemplo.

Engana-se quem pensa que ter uma estratégia voltada para a captação desses usuários interessados é pouco importante. De acordo com um estudo publicado pelo Content Marketing Institute, esse é o principal foco das empresas que atuam com Marketing.

Ao ter leads que entram na base, a oportunidade de aumento nas vendas e engajamento torna-se bem maior.

Por isso, outra pesquisa realizada pela Hubspot demonstra que 61% dos profissionais de marketing e vendas apontam a captação de leads como a principal estratégia — junto ao tráfego orgânico e pago.

Por isso, neste post, vamos te contar como essa ferramenta funciona na captura de informações de usuários interessados nas suas soluções e como o chatbot para leads pode ajudar na geração desses contatos qualificados. Confira!

Qual a importância dos leads qualificados

De acordo com o Inbound Marketing, leads qualificados são potenciais clientes com as seguintes características:

• já tiveram algum tipo de contato com a sua empresa (baixaram um dos seus conteúdos, assinaram sua newsletter, se inscreveram para um webinar, etc);
• consequentemente, têm dados de contatos cadastrados em alguma base de dados ou CRM da empresa;
• estão próximos do fundo do funil de vendas, se encaixando no seu perfil de cliente ideal e demonstrando interesse nos seus produtos ou serviços.

Para distingui-los dos leads comuns, é essencial ter um conhecimento profundo sobre os objetivos do negócio.

Chega um ponto em que toda estrutura de marketing já conhece seus números básicos: tráfego, lead, MQL e SQL, adicionados a uma estratégia para cada etapa do funil, como enviar um e-mail ou lançar um material rico para conseguir atrair mais pessoas.

E invariavelmente, começamos o diálogo com vendas sobre volume de leads e conversão de pessoas com o perfil que precisamos. Uma batalha que parece interminável: colocar mais pessoas no funil na maioria das vezes acarreta em queda na conversão.

Quando conseguimos adicionar um bot e direcionar campanhas para ele, conseguimos conquistar o volume que precisamos — porque os usuários amam! — filtrando quem já está pronto para uma conversa comercial.

— Lana Kantor, Gerente de DG On em Blip.

Dessa forma, é possível estabelecer critérios de priorização de leads, identificando aqueles que, de fato, apresentam potencial para fechar uma compra.

Como funciona um chatbot para geração de leads?

Como mencionamos, os chatbots geralmente funcionam como assistentes que automatizam o atendimento aos clientes. No entanto, muita gente ainda não conhece, por exemplo, demais funcionalidades, em especial como usar um chatbot para a geração de leads.

A partir do momento que uma pessoa interage com o seu bot, você já é capaz de obter algumas informações sobre ela e, mais importante, contatá-la diretamente. Ela se torna mais que um lead; se torna um amigo!

Em essência, um chatbot preparado para a captação de leads é aquele que consegue adquirir dados de contato do usuário e garantir permissão para a empresa se comunicar com ele no futuro (opt-in). Isso já pode acontecer diretamente pela interface de chat.

Na prática, o que profissionais de marketing buscam sempre formas inovadoras e escaláveis de geração de leads. Quando estes métodos são bem feitos, é possível oferecer conteúdo de valor e também uma experiência sem fricção — e o bot permite isso.

Ao construir um bot focado na qualificação de leads, o primeiro passo é solicitar somente os dados estritamente relevantes ao processo. Além disso, é primordial que o chatbot eduque seu lead, permitindo fácil acesso às principais informações sobre seu produto/serviço. Em posse destas, o seu lead poderá contactar seu time de vendas, através do transbordo para o atendimento humano.

— Marco Bernardes, Product Marketing na Blip

Ou seja: ao mesmo tempo que você está engajando esse novo usuário, permite com que essa interação seja interessante e menos “pedante”. Assim, a taxa de desistência durante a interação será bem mais baixa.

Os chatbots também entregam leads prontos, com uma validação de fit em relação à empresa, antes mesmo de chegar a outros setores das empresas, como Inside e Close Sales.

Ao adicionar essa camada conversacional antes do contato humano, a empresa consegue assegurar uma boa experiência ao cliente, o que se torna mais apropriado do que formulários convencionais.

Além de poupar o trabalho da equipe de qualificação para tratar um lead sem fit.

Para promover essa captura, o chatbot para geração leads pode tanto ser baseado em regras, quanto dotado de inteligência artificial.

O primeiro tipo de chatbot para lead pode ser programado para pedir mais informações do usuário após um certo número de respostas ou após determinado tempo de conversa ativa.

Já o segundo tipo pode, a partir do aprimoramento do chatbot, avaliar o grau de interesse da pessoa segundo certos critérios e requisitar informações de contato apenas quando julgar que faz sentido. Tudo isso por meio de um funil de vendas a partir do chatbot. 

Como usar um chatbot para captação de leads?

Se você ainda não sabia como essa inovação tecnológica atual pode ser importante para aumentar suas conversões, precisa acompanhar este texto até o fim.

Entre outras coisas, mostraremos 4 maneiras de usar os chatbots para leads, melhorando a geração, qualificação e comunicação com eles. Confira a seguir!

1. Oferta de conteúdos

Conteúdos de boa qualidade e úteis para um público-alvo são sempre boas iscas para atrair e converter leads, certo?

Os chatbots para gerar leads entram nessa história para aproveitar as vantagens dos aplicativos de mensagens, como o Facebook Messenger, Telegram e WhatsApp, e enviar esses conteúdos à sua base de “amigos”, ou seja, de pessoas que interagiram com seu bot em algum momento.

Dessa maneira, o público não precisa ter o trabalho de acessar seu site ou blog para conferir as últimas postagens, tornando a comunicação mais interativa, pessoal e direta.

Por exemplo, você pode criar um fluxo de envio de conteúdos para seus leads no chatbot para obter mais informações sobre eles assim que baixarem um e-book.

Nesse fluxo, cada pessoa que acessar um certo número de conteúdos enviados pelo bot receberá uma oferta gratuita para fazer o download do e-book.

2. Realizar campanhas Click to WhatsApp

Antes de explicar de fato o que é Click to WhatsApp, é preciso pontuar a importância de realizar campanhas pelo WhatsApp. O aplicativo já é o nº1 em troca de mensagens no Brasil. Para se ter uma ideia, já está instalado em mais de 99% dos celulares ativos por aqui.

Bom, resumidamente, o Click to WhatsApp permite que qualquer usuário possa iniciar uma conversa com um número sem tê-lo adicionado na agenda, com apenas um clique.

Quer um exemplo prático? Sabe quando você interage com uma empresa pelo Instagram e ela passa um um link de redirecionamento, fazendo com que uma conversa seja iniciada pelo WhatsApp? É aqui que o o Click to WhatsApp ganha espaço.

Ao focar em uma campanha seguindo essa estratégia, as vantagens de automatizar um bot via WhatsApp são inúmeras. É possível identificar padrões de comportamentos dos usuários que são mais propensos a interagir com a sua marca e fazer uma compra.

Além de, claro, captar novos curiosos que interagem com o seu número de WhatsApp. Como resultado, ficará mais fácil identificar como e quando o seus consumidores falam ou quais são os produtos mais procurados.

Com a possibilidade de segmentar a base, os anúncios de marketing tendem a ter uma performance aprimorando — reduzindo, inclusive, o custo delegado para esse tipo de campanha.

Por fim, você terá maior assertividade ao saber se o potencial cliente quer apenas tirar uma dúvida, conversar com a marca ou até mesmo adquirir novos produtos e virar um potencial lead. Essa ação de engajamento é o que conhecemos como Inbot Marketing.

3. Cadastro de visitantes

É a partir daí que a conversão de leads do chatbot começa, e pode ser feita de duas maneiras para os seguidores:

1. Enviando-os a uma landing page com um formulário para preenchimento dos dados necessários para fazer o download do material (a princípio, nome e e-mail podem ser suficientes).
2. Fazendo a coleta de dados do lead por meio do chatbot dentro do próprio app de mensagem. Ele pode ser configurado para fazer certas perguntas ou solicitações antes de liberar um botão para download do e-book, como o pedido por nomes e e-mails dos seguidores.

O segundo caminho é mais ágil e fácil para o público, já que ele não precisa sair do app para concluir a ação.

4. Criação de fluxos segmentados de conversação

Um dos grandes benefícios dos chatbots é sua capacidade de evoluir a partir do histórico das interações feitas com o público.

Seja por meio de menus pré-programados ou de conversas abertas com o suporte de inteligência artificial, o aprendizado dos bots é muito importante para personalizar o contato com os leads.

Exemplo: um e-commerce que vende celulares, video games e computadores pode, ao cadastrar novos leads, perguntar aos contatos os tipos de conteúdos e ofertas que gostariam de receber periodicamente. 

Um novo lead pode selecionar a opção celulares e, depois, as opções iPhone e Samsung Galaxy para receber materiais relacionados somente a esses dois modelos.

Isso ajuda a criar um filtro inicial para suas campanhas, tornando-as mais assertivas e mantendo os leads no chatbot, interessados em continuar o relacionamento com sua empresa.

5. Envio de mais conteúdos para nutrir seus leads

A partir do momento em que os visitantes se tornam leads, eles precisam ser nutridos até se tornarem mais maduros na jornada de compra e serem entregues à fase de vendas.

Esse processo também é conhecido como qualificação de leads.

Basicamente, a ideia é enviar conteúdos mais e mais aprofundados sobre um tema de preferência do lead.

O objetivo é desenvolver nele o interesse de compra, coletar mais dados pessoais e avançá-lo no funil de vendas pelo chatbot.

O exemplo usado no tópico anterior — leads interessados em conteúdos sobre os aparelhos da Apple e da Samsung —, ajuda a ilustrar esse cenário: imagine que, a cada três conteúdos consumidos, o bot solicite mais uma informação adicional ao lead.

Pode ser gênero, localização, faixa de preço ideal para a compra de um smartphone, entre outros dados que ajudem sua equipe de marketing a programar uma oferta que seja a cara do potencial cliente.

Os chatbots para geração de leads melhoram os resultados, porque eles gerenciam conversas mais inteligentes entre as empresas e os clientes.

Sem precisar sair do seu app de mensagem favorito, as pessoas podem consumir seus conteúdos preferidos, se converter em leads e qualificar sua posição no funil de vendas dentro do chatbot.

Você tinha ideia de como os chatbots seriam úteis para uma estratégia de geração de leads?

Como um bot pode ajudar a gerar leads qualificados?

A qualificação pode ser entendida como uma estratégia para separar, dentre os contatos disponíveis na sua base, aqueles que têm mais possibilidade de fechar negócio com a sua empresa.

Isso, em suma, significa uma relação muito mais interessante entre o custo de aquisição de clientes (CAC) e o quanto você vai ganhar com este cliente (LTV).

O Contato Inteligente Blip, por exemplo, foi criado para trazer um lead ainda mais qualificado para a nossa base. Para isso, preparamos uma série de caminhos ao qual os usuários vão respondendo até encontrar o que realmente precisam.

Logo após um simples “oi”, já entendemos se o usuário quer:

Assim, o atendimento ficará personalizável e mais assertivo, evitando que a experiência do cliente seja negativa.

Listamos abaixo as três principais maneiras de usar um chatbot para geração de leads qualificados. Confira:

Respondendo dúvidas

Implemente um chatbot capaz de responder com eficiência as dúvidas das pessoas. Dessa forma, será mais fácil entender em que momento elas estão em sua jornada de compra, criando uma estratégia de funil de vendas no chatbot.

Estabelecendo um diálogo coerente

Não permita que o bot trate usuários que já conhecem sua empresa como desconhecidos.

Certifique-se que o diálogo seja coerente com o grau de conhecimento que eles têm sobre seus produtos e serviços. Só assim o chatbot conseguirá guiar, com efetividade, o potencial cliente pelo funil de vendas.

Oferecendo conteúdos de qualidade

Preenchendo esses dois requisitos e rastreando padrões que definam em qual estágio do funil os usuários se encontram, o software pode nutri-los com conteúdos de qualidade.

A ideia é enviar materiais relevantes e informativos, de forma a educá-los sobre a sua área de atuação e as vantagens das suas soluções, para influenciar em uma decisão de compra.

Portanto, para obter os melhores resultados com um chatbot para geração de leads, o ideal é procurar uma empresa especializada para te ajudar nessa implementação.

É com essa parceria que você terá um bot funcional e orientado à geração de novas oportunidades para o seu negócio.

Qual a importância de uma plataforma CRM no processo?

Agora que nós já entendemos a importância da qualificação de um lead e também como chatbots podem auxiliar, fica uma dúvida: como arquivar e gerenciar todos esses dados? É aqui que entra a importância das plataformas CRM.

Contextualizando, essas plataformas podem ser definidas como gerenciadoras de uma gestão 360º de vendas, marketing, atendimento e todos os pontos de contato. Por isso sua sigla vem de Customer Relationship Management (Gestão de Relacionamento com o Cliente).

Logo após receber esses leads qualificados via chatbot, será preciso entender em qual etapa do funil de vendas se encontra. Quanto mais fundo nesse funil, maior será a possibilidade de virar um potencial cliente.

E o CRM é o melhor recurso para esse tipo de ação. Afinal, ao escolher um software de qualidade, é possível preencher lacunas de informações e também realizar um follow up, ou seja, um verdadeiro acompanhamento da jornada desse lead.

O CRM fará isso de maneira automática, o que facilita o trabalho do time de marketing e vendas. Desse modo, após o acompanhamento do potencial cliente, ficará mais fácil entender se:

• a empresa conseguirá solucionar os problemas do cliente;
• o lead tem autoridade para tomar decisões
• o lead possui caixa suficiente para pagar os serviços/produtos oferecidos;
• se já está finalmente pronto para virar uma oportunidade.

Logo após todos esses processos, é gerado um lead scoring, que nada mais é do que uma técnica de pontuação de deads utilizada para identificar aqueles que estão mais preparados para a compra, qualificando e priorizando automaticamente ou manualmente.

Caso o lead esteja bem qualificado e nutrido, pode fechar negócio. Caso ainda não esteja preparado, serão necessárias outras estratégias para entender em qual momento o potencial cliente poderá de fato converter a venda.

Existem diversos softwares CRM disponíveis no mercado, os mais conhecidos são Hubspot e RD Station.

Gostou de conferir ainda mais sobre chatbot para captação de leads? Continue no nosso blog e confira: Como aplicar estratégias de vendas assertivas na sua empresa?