Es común que muchos profesionales de ventas eviten seguir un guion. Después de todo, la venta no se asocia generalmente con la lectura mecánica de un texto preestablecido cómo un speech de ventas.
No obstante, un speech de ventas bien estructurado puede ser un poderoso motor para impulsar resultados positivos en cualquier empresa, independientemente del sector al que pertenezca. Muchas organizaciones ya han experimentado los beneficios significativos que esta técnica aporta a su embudo de ventas.
Con un guion alineado con los procesos del equipo y que aborde los aspectos cruciales durante la prospección, es posible optimizar cualquier negociación.
¿Qué es un speech de ventas?
Un script o speech de ventas es un guion que los profesionales de ventas utilizan para orientar sus interacciones con sus clientes potenciales o leads. Este guion incluye una serie de pasos, preguntas y respuestas previamente planificadas para ayudar a llevar a cabo una conversación de ventas de manera eficaz.
Generalmente, un guion de ventas abarca varios puntos, tales como:
- Saludo inicial al cliente.
- Identificación de sus necesidades.
- Presentación del producto o servicio.
- Superación de objeciones.
- Conclusión de la venta.
Tip extra: A pesar de la estructura estándar, es importante que el guion sea flexible para adaptarse a las diferentes necesidades de cada cliente.
Ejemplos de speech de ventas para WhatsApp [mensaje o llamada]
Los modelos de discursos de venta ofrecen una base flexible y adaptable, que funcionan como guías para mejorar las habilidades de ventas con el tiempo. Ayudan en el aprendizaje y proporcionan algunas sugerencias útiles para una aproximación persuasiva, al tener una estructura consistente y alineada con las buenas prácticas de ventas.
Sin embargo, es fundamental encontrar un equilibrio. Lo ideal es utilizar estos modelos predefinidos como referencia, sin perder la flexibilidad y autenticidad en la interacción con los clientes.
#1 Ejemplo de speech de ventas telefónicas
Un guion de venta por teléfono utiliza únicamente la voz de la persona vendedora. Por eso, es importante ser objetivo, didáctico y lo menos invasivo posible. Aquí un ejemplo:
Introducción: «Hola, [Nombre del Cliente], mi nombre es [Tu Nombre] de la empresa [Nombre de la Empresa]. ¿Cómo estás? Estoy llamando para entender mejor tus necesidades en relación a [el problema que tu producto/servicio soluciona]. ¿Es un buen momento para hablar?»
Al saber la necesidad del cliente: «¿Qué desafíos enfrentas actualmente en esta área? Cuéntame más, por favor.»
Presentación del producto/servicio: «Nuestro [producto/servicio] ofrece [beneficio específico], lo cual puede ayudar a resolver [problema específico del cliente].»
Respuesta: «Entiendo tus preocupaciones y estoy aquí para mostrarte cómo nos preocupamos por este tipo de cuestiones aquí en [Nombre de la Empresa]. Actualmente, tenemos muchos clientes que inicialmente tenían la misma duda, pero que se sorprendieron con [experiencia positiva/resultados]. Es el caso de [Empresa/Cliente], que logró [resultados] en [periodo].»
Llamado a la acción: «Basándome en nuestra charla, creo que [producto/servicio] realmente puede ayudarte. ¿Qué te parece si conocemos más sobre ello? ¿Podemos agendar una reunión para profundizar en el tema el día [fecha], a las [hora]?»
#2 Guion de ventas presenciales
Por otro lado, un script de ventas presenciales puede elaborarse utilizando la voz, el lenguaje corporal y lo visual para crear una experiencia más inmersiva. Es crucial mantener un enfoque objetivo, didáctico y respetuoso del espacio del cliente. Aquí tienes un ejemplo:
Introducción: «Buenos días/tardes, soy [Tu Nombre], del equipo de ventas de [Nombre de la Empresa]. Estoy aquí para presentarte nuestra línea de [producto/servicio].»
Conexión con las necesidades del cliente: «Basándome en la información que tenemos sobre tus necesidades, creo que nuestra solución puede contribuir significativamente a [solucionar/mejorar] tu situación.»
Destaque de características importantes: «¿Puedo mostrarte cómo [característica específica] de nuestro producto/servicio puede marcar la diferencia en tu día a día?»
Manejo de objeciones: «Entiendo que [objeción del cliente]. Sin embargo, nuestros clientes a menudo descubren que [experiencia positiva/resultado] supera esta preocupación.»
Llamada a la acción: «¿Te gustaría seguir adelante con la compra/agendar una demostración más detallada?»
Tip extra: Estos esbozos pueden ajustarse según el producto, servicio o público objetivo específicos. Adáptalos según la situación y práctica para hacer que el enfoque sea aún más natural y efectivo.
#3 Guion de ventas para WhatsApp
Debido a la naturaleza de la comunicación por mensaje, un guion listo para WhatsApp debería ser más directo y conciso. Aquí tienes un ejemplo:
Mensaje inicial: «¡Hola [Nombre del Cliente]! Soy [Tu Nombre] de [Nombre de la Empresa]. Espero que estés bien. Te escribo para compartir una oportunidad que puede interesarte.»
Breve presentación del producto/servicio: «Tenemos un nuevo [producto/servicio] que [destaca un beneficio o solución]. Creo que podría ser útil para [desafío o necesidad del cliente].»
Oferta de valor: «En este momento, estamos ofreciendo [descuento/especial] para los primeros clientes. Además, proporcionamos [beneficio adicional].»
Pregunta al cliente : «¿Te gustaría saber más?»
Facilitando más información: «¿Puedo enviarte más detalles o programar un horario para hablar más sobre cómo [producto/servicio] puede satisfacer tus necesidades?»
Cierre y despedida: «Estoy disponible para cualquier pregunta o para ayudarte más. ¡Que tengas un buen día, [Nombre del Cliente]!»
Ahora que tenemos una base de guion, profundicemos con más ejemplos de scripts de WhatsApp. Veamos cómo podría funcionar un enfoque a través de WhatsApp en, por ejemplo, el sector inmobiliario:
3.1 Guiones persuasivos para vender propiedades por WhatsApp:
Presentación: «Hola [Nombre del Cliente], soy [Tu Nombre] de [Nombre de la Inmobiliaria]. Te contacto para compartir una oportunidad increíble de propiedad que podría adaptarse perfectamente a lo que buscas.»
Destaque de los beneficios del productor: «Tenemos una [tipo de propiedad] ubicada en [ubicación], con [características específicas, como vista, tamaño, comodidades]. Ofrece [beneficios como proximidad a servicios, áreas de entretenimiento, seguridad, etc.].»
Llamado a la acción: «¡Esta propiedad es una excelente oportunidad! ¿Estarías interesado en programar una visita presencial o recibir más detalles y fotos?»
Seguimiento después del interés del cliente:
Agradecimiento: «¡Me alegra que te haya interesado! Aquí tienes más detalles sobre la propiedad [insertar detalles como metros cuadrados, número de habitaciones, precio, condiciones de financiamiento, entre otros].»
Destaca los puntos únicos: «Esta propiedad se destaca por [resaltar puntos únicos como diseño, ubicación, potencial de inversión]. Está en una zona con [detalles sobre comercios, escuelas, transporte, etc.].»
Facilitando el proceso: «Estoy disponible para programar una visita o aclarar cualquier duda. Podemos discutir detalles de financiamiento o brindar apoyo durante todo el proceso de compra.»
Cierre:
Incentivo a programación de visita: «Esta propiedad ha despertado mucho interés. Si estás listo para dar el siguiente paso o programar una visita, estoy aquí para ayudar y garantizar la mejor experiencia posible.»
Más información de contacto: «Si tienes más preguntas o deseas realizar una visita, contáctame al número [tu número]. ¡Agradezco tu interés!»
#4 Script de atención para WhatsApp
Además de los guiones de venta, también tenemos scripts de atención. Son útiles para mantener un estándar de calidad y eficiencia en el soporte al cliente, además de auxiliar en la organización y flujo del embudo de ventas. Aquí tienes un ejemplo:
Saludo: «¡Hola! Bienvenido al servicio de atención de [Nombre de la Empresa] en WhatsApp. Mi nombre es [Tu Nombre]. ¿En qué puedo ayudarte hoy?»
Identificación de necesidades: «Por favor, cuéntame más sobre la duda que necesitas aclarar. Cuantos más detalles, mejor podré ayudarte.»
Ofrecer ayuda o información inicial: «Si es una pregunta común, puedo proporcionar información básica. Si es más complejo, podemos explorar algunas soluciones juntos.»
Buscar soluciones | aclarar dudas: «Voy a verificar esta cuestión por ti. Mientras tanto, ¿hay algo más con lo que pueda ayudar?»
Presentar pasos a seguir: «Entiendo la situación. Aquí tienes algunas opciones/soluciones que pueden resolver el problema. ¿Cuál prefieres o necesitas más información?»
Confirmar entendimiento y concluir: «¿Has obtenido toda la información que necesitabas? Si hay algo más en lo que pueda ayudar, por favor, házmelo saber.»
Cierre de la conversación: «Gracias por ponerte en contacto con nosotros. Si surge algo más o tienes otras preguntas, no dudes en llamarme nuevamente. ¡Que tengas un buen día/tarde!»
#5 Script de atención automatizada en WhatsApp
Los scripts de atención automatizada son una alternativa dinámica a los tradicionales para atención humana. Al agilizar interacciones, personalizar respuestas y ofrecer soporte instantáneo, esta aproximación mediante chatbot mejora la eficiencia y la calidad de la experiencia del usuario. Aquí tienes un ejemplo:
Saludo: «¡Hola! Soy el asistente virtual de [Nombre de la Empresa]. ¿En qué puedo ayudarte hoy? Selecciona una de las opciones a continuación:
- Soporte al cliente
- Información sobre productos
- Agendar atención»
Flujo de conversación – opción 1 de Soporte al cliente: «¿Cuál es el problema o duda que estás enfrentando? Por favor, escríbelo en pocas palabras para que pueda entender.»
Flujo de conversación – opción 2 en Información sobre productos: «Ofrecemos [breve descripción de los productos/servicios]. ¿Te gustaría saber más sobre qué producto?
- Producto A
- Producto B
- Producto C
Flujo de conversación – opción 3 para agendar atención: «Por favor, informa el servicio deseado y tu disponibilidad horaria para agendar una atención con uno de nuestros especialistas.»
Tip extra: deja claro para el usuario cuándo la conversación está siendo guiada por una IA o por un humano. Además, mantén las interacciones simples y eficientes para una mejor experiencia del usuario.
#6 Guion para cobranza vía WhatsApp
Los guiones de cobranza vía WhatsApp ofrecen una aproximación ágil y personalizada para manejar pendencias financieras. Esto optimiza la recuperación de deudas, siendo menos invasivo y, consecuentemente, más aceptado por los clientes.
Saludo: «Hola [Nombre del Cliente], soy [Tu Nombre] de [Nombre de la Empresa]. Espero que estés bien. Me pongo en contacto contigo para tratar un asunto pendiente relacionado con el pago de la factura de [mes/año].»
Identificación de la deuda: «Hemos verificado que la factura correspondiente a [mes/año] aún no ha sido pagada. Nos gustaría entender si ha habido algún problema o si podemos ayudar de alguna manera.»
Ofrecimiento de asistencia: «Estamos disponibles para ayudar en la resolución de esta deuda. ¿Podemos ofrecerte opciones de pago alternativas o aclarar algunas dudas que tengas sobre la factura?»
Definición de plazos: «Para evitar posibles inconvenientes, nos gustaría solicitar la regularización del pago hasta [fecha límite]. Si necesitas un plazo adicional o tienes alguna dificultad, estamos abiertos a discutir alternativas.»
Incentivo a la resolución: «Regularizar la deuda evita cargos adicionales y mantiene tu situación al día con nosotros, garantizando acceso a servicios y beneficios futuros.»
Cierre y contacto: «Agradecemos tu atención. Si ya has realizado el pago o tienes alguna pregunta, por favor, contáctanos al número [número de teléfono o correo electrónico]. Estamos disponibles para ayudar.»
Tip: es importante personalizar el guion de acuerdo con la política de cobranza de tu empresa y la relación previa con el cliente. Además, mantén la empatía y sé accesible para resolver posibles problemas o dudas que el cliente pueda tener sobre la cobranza.
Errores comunes al construir guiones de ventas
El proceso de construir un guion eficaz implica lidiar con la comunicación humana, que es compleja y variable. Sabiendo esto, puedes prevenir algunos de los errores más comunes que surgen durante este proceso:
Padronización excesiva
Los speechs muy rígidos pueden sonar artificiales y alejar a los clientes. La flexibilidad es esencial para adaptarse a las necesidades individuales.
Falta de personalización
Un guion genérico puede no adaptarse a las particularidades de cada cliente, lo que resulta en un enfoque que no resuena con ellos.
Énfasis en las ventas en detrimento del cliente
Centrarse únicamente en la venta, sin considerar las necesidades del cliente, puede hacer que el enfoque sea invasivo y poco atractivo.
Mensajes largos y complicados
Textos extensos y jergas técnicas pueden confundir o desinteresar al cliente. Los mensajes simples y directos son más eficaces.
Falta de entrenamiento
Si el equipo no entiende bien el guion o no sabe cómo utilizarlo, esto puede perjudicar la interacción con el cliente.
No hacer seguimiento de las métricas
A nivel táctico, estratégico u operacional, las métricas del proceso comercial son las que revelarán la eficacia de cada acción. No medir la eficacia de los guiones utilizados puede resultar en fallos continuos, sin mejoras.
Tip: Aunque sepas los errores más comunes, no te preocupes tanto si los cometes. Lo importante es aprender de ellos e ir ajustando la comunicación para complacer a tus clientes, mejorando cada vez más los procesos de ventas.
Adaptar tu speech de venta es la clave para buenas conversaciones
Con los consejos y ejemplos que aprendiste en este extenso artículo educacional te garantizamos que será más fácil entender ¡la importancia de los guiones de ventas!
Sabemos que son recursos valiosos, pero recuerda que la mayor fortaleza radica en la habilidad humana para adaptarlos con inteligencia. Así, se convierten en herramientas que facilitan diálogos auténticos e impactantes entre la empresa y los clientes.
Y si quieres seguir aprendiendo sobre estrategias de ventas, te recomendamos leer nuestros artículos sobre estrategias para vender más. Así, aprenderás las mejores estrategias para impulsar tus ventas en 2024 con inteligencia artificial y otras tecnologías. ¡Buena lectura y hasta la próxima!
