Speech de ventas: ¿qué es y cómo redactarlo?

Es común que muchos profesionales de ventas eviten el speech de ventas. Después de todo, la venta no se asocia generalmente con la lectura mecánica de un texto preestablecido como un guión.

No obstante, un speech de ventas bien estructurado puede ser un poderoso motor para impulsar resultados positivos en cualquier empresa, independientemente del sector al que pertenezca. Es más, muchas organizaciones ya han experimentado los beneficios significativos que esta técnica aporta a su embudo de ventas.

Con un guión alineado con los procesos del equipo y que aborde los aspectos cruciales durante la prospección, es posible optimizar cualquier negociación. Por ello, hoy repasamos los principales aspectos relativos al speech de ventas: qué es, su estructura y varios ejemplos que sirven de inspiración para saber cómo hacer un buen speech de ventas.

¿Qué es un speech de ventas?

Un script o speech de ventas es un guión que los profesionales de ventas utilizan para orientar sus interacciones con sus clientes potenciales o leads. 

Este guión incluye una serie de pasos, preguntas y respuestas previamente planificadas que sirven como hoja de ruta para llevar a cabo una conversación de ventas de manera eficaz.

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¿Cómo hacer un buen speech de ventas?

Cualquier buen ejemplo de speech de ventas tiene en cuenta una estructura inicial que se basa en los que son, generalmente, los puntos básicos que lo componen:
Saludo inicial al cliente.

• Identificación de sus necesidades.
• Presentación del producto o servicio.
• Superación de objeciones.
• Conclusión de la venta.

Esta es la estructura estándar básica de cualquier speech de ventas. Un “esqueleto” que es importante vestir, de modo que el guión sea suficientemente flexible para adaptarse a las diferentes necesidades de cada cliente.

A partir de este armazón básico, vamos a indagar en una serie de ejemplos de speech de ventas que sirvan de ejemplo para saber cómo hacer un buen speech de ventas.

Ejemplos de speech de ventas para llamadas, venta presencial y WhatsAPP

Los modelos de discursos de venta ofrecen una base flexible y adaptable, que funcionan como guías para mejorar las habilidades de ventas con el tiempo. Ayudan en el aprendizaje y proporcionan algunas sugerencias útiles para aproximarse al cliente desde un punto de vista persuasivo, al tener una estructura consistente y alineada con las buenas prácticas de ventas.

Sin embargo, es fundamental encontrar un equilibrio. Lo ideal es utilizar estos modelos predefinidos como referencia, sin perder la flexibilidad y autenticidad en la interacción con los clientes.

Al mismo tiempo, en nuestros ejemplos, hemos tenido en cuenta ejemplos de speech de ventas para las diversas situaciones en las que puede utilizarse (llamadas, ventas presenciales o mensajes en WhatsApp), ya que cada contexto presenta oportunidades únicas.

#1 Ejemplo de speech de ventas telefónicas

Un speech de venta telefónica utiliza tiene como base la voz de la persona vendedora. Por eso, es importante ser objetivo, didáctico y lo menos invasivo posible. Aquí un ejemplo:

• Introducción: «Hola, [Nombre del Cliente], mi nombre es [Tu Nombre] de la empresa [Nombre de la Empresa]. ¿Cómo estás? Estoy llamando para entender mejor tus necesidades en relación a [el problema que tu producto/servicio soluciona]. ¿Es un buen momento para hablar?»
• Al saber la necesidad del cliente: «¿Cuáles dirías que son los principales desafíos a los que te enfrentas actualmente en esta área? Cuéntame más, por favor»
• Presentación del producto/servicio: «Nuestro [producto/servicio] ofrece [beneficio específico], lo cual puede ayudar a resolver [problema específico del cliente]»
• Respuesta: «Entiendo tus preocupaciones y estoy aquí para mostrarte cómo nos preocupamos por este tipo de cuestiones aquí en [Nombre de la Empresa]. Actualmente, tenemos muchos clientes que inicialmente tenían la misma duda, pero que se sorprendieron con [experiencia positiva/resultados]. Es el caso de [Empresa/Cliente], que logró [resultados] en [periodo]»
• Llamada a la acción: «Basándome en nuestra charla, creo que [producto/servicio] realmente puede ayudarte. ¿Qué te parece si conocemos más sobre ello? ¿Podemos agendar una reunión para profundizar en el tema el día [fecha], a las [hora]?»

#2 Speech de ventas presenciales

Por otro lado, un script de ventas presenciales debe tener en cuenta que entran en juego no solo la voz del vendedor, sino también el lenguaje corporal y lo visual para crear una experiencia más inmersiva. En cualquier caso, resulta crucial mantener un enfoque objetivo, didáctico y respetuoso del espacio del cliente. Aquí tienes un ejemplo:

• Introducción: «Buenos días/tardes, soy [Tu Nombre], del equipo de ventas de [Nombre de la Empresa]. Estoy aquí para presentarte nuestra línea de [producto/servicio]»
• Conexión con las necesidades del cliente: «Basándome en la información que tenemos sobre tus necesidades, creo que nuestra solución puede ser útil para [solucionar/mejorar] tu situación»
• Destaque de características importantes: «¿Puedo mostrarte cómo [una característica específica] de nuestro producto/servicio puede marcar la diferencia en tu día a día?»
• Manejo de objeciones: «Entiendo que [objeción del cliente]. Sin embargo, nuestros clientes a menudo descubren que [experiencia positiva/resultado] supera esta preocupación»
• Llamada a la acción: «¿Te gustaría seguir adelante con la compra/agendar una demostración más detallada?»

Por supuesto, acabamos de presentar un esbozo o borrador que debe ajustarse al producto, servicio y público objetivo específicos de la empresa. 

#3 Speech de ventas para WhatsApp

El potencial de WhatsApp para las ventas es, a día de hoy, indiscutible. A nivel global, se calcula que la mensajería instantánea es el método favorito de comunicación para el 66% de los adultos online, una cifra que crece hasta el 72% de los adultos entre 18 y 34 años.

En este contexto, redactar un speech de ventas específico para WhatsApp es una estrategia clave para multiplicar ventas. Un ejemplo: la implementación de compra automatizada a través de WhatsApp supuso un aumento del 58% en las ventas de Nespresso.

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No obstante, para conseguir el éxito, el speech de ventas debe tener en cuenta la particular naturaleza de la comunicación por mensaje. En este sentido, un guión listo para WhatsApp debería ser más directo y conciso. Aquí tienes un ejemplo:

• Cierre y despedida: «Estoy disponible para cualquier pregunta o para ayudarte más. ¡Que tengas un buen día, [Nombre del Cliente]!»
• Mensaje inicial: «¡Hola [Nombre del Cliente]! Soy [Tu Nombre] de [Nombre de la Empresa]. Espero que estés bien. Te escribo para compartir una oportunidad que puede interesarte»
• Breve presentación del producto/servicio: «Tenemos un nuevo [producto/servicio] que [destaca un beneficio o solución]. Creo que podría ser útil para [desafío o necesidad del cliente]»
• Oferta de valor: «En este momento, estamos ofreciendo [descuento/especial] para los primeros clientes. Además, proporcionamos [beneficio adicional]»
• Pregunta al cliente : «¿Te gustaría saber más?»
• Facilitando más información: «¿Puedo enviarte más detalles o programar un horario para hablar más sobre cómo [producto/servicio] puede satisfacer tus necesidades?»

Ahora que tenemos una base de guión, profundicemos con un ejemplo concreto de script de ventas en WhatsApp. Veamos cómo podría funcionar un enfoque a través de WhatsApp en, por ejemplo, el sector inmobiliario:

• Presentación: «Hola [Nombre del Cliente], soy [Tu Nombre] de [Nombre de la Inmobiliaria]. Te contacto para compartir una oportunidad increíble de propiedad que podría adaptarse perfectamente a lo que buscas»
• Destaque de los beneficios del productor: «Tenemos una [tipo de propiedad] ubicada en [ubicación], con [características específicas, como vista, tamaño, comodidades]. Ofrece [beneficios como proximidad a servicios, áreas de entretenimiento, seguridad, etc.].»
• Llamado a la acción: «¡Esta propiedad es una excelente oportunidad! ¿Estarías interesado en programar una visita presencial o recibir más detalles y fotos?»

Seguimiento después del interés del cliente:

• Seguimiento después del interés del cliente:
  Agradecimiento: «¡Me alegra que te haya interesado! Aquí tienes más detalles sobre la propiedad [insertar detalles como metros cuadrados, número de habitaciones, precio, condiciones de financiamiento, entre otros]»
• Destaca los puntos únicos: «Esta propiedad se destaca por [resaltar puntos únicos como diseño, ubicación, potencial de inversión]. Está en una zona con [detalles sobre comercios, escuelas, transporte, etc.]»
• Facilitando el proceso: «Estoy disponible para programar una visita o aclarar cualquier duda. Podemos discutir detalles de financiamiento o brindar apoyo durante todo el proceso de compra»

Cierre:

• Incentivo a la programación de una visita: «Esta propiedad ha despertado mucho interés. Si estás listo para dar el siguiente paso o programar una visita, estoy aquí para ayudar y garantizar la mejor experiencia posible»

• Más información de contacto: «Si tienes más preguntas o deseas realizar una visita, contáctame al número [tu número]. ¡Agradezco tu interés!»

#4 Un caso particular: guión para el cobro de deudas vía WhatsApp

Los guiones para cobrar deudas también pueden adaptarse a los canales de mensajería como WhatsApp, accediendo a algunas ventajas: es ágil y puede personalizarse a cada situación. Se trata de optimizar la recuperación de deudas, pero optando por un canal de comunicación que se considera menos invasivo que otros (por ejemplo, las llamadas) y que, por tanto, puede ser más aceptado por los clientes.

Por supuesto, es clave personalizar el guión de acuerdo a la política de pagos y deudas de cada empresa, además de tener en cuenta qué tipo de relación previa se tenía con el cliente. Igualmente, resultará clave mantener la empatía y ser accesible, a fin de resolver posibles problemas o dudas que el cliente pueda tener sobre el proceso de pago. 

Siguiendo estas pautas, dejamos a continuación lo que podría servir como estructura básica para crear un speech de ventas orientado al cobro de deudas:

• Saludo: «Hola [Nombre del Cliente], soy [Tu Nombre] de [Nombre de la Empresa]. Espero que estés bien. Me pongo en contacto contigo para tratar un asunto pendiente relacionado con el pago de la factura de [mes/año]»
• Identificación de la deuda: «Hemos verificado que la factura correspondiente a [mes/año] aún no ha sido pagada. Nos gustaría entender si ha habido algún problema o si podemos ayudar de alguna manera»
• Ofrecimiento de asistencia: «Estamos disponibles para ayudar en la resolución de esta deuda. ¿Podemos ofrecerte opciones de pago alternativas o aclarar algunas dudas que tengas sobre la factura?»
• Definición de plazos: «Para evitar posibles inconvenientes, nos gustaría solicitar la regularización del pago hasta [fecha límite]. Si necesitas un plazo adicional o tienes alguna dificultad, estamos abiertos a discutir alternativas»
• Incentivo a la resolución: «Regularizar la deuda evita cargos adicionales y mantiene tu situación al día con nosotros, garantizando acceso a servicios y beneficios futuros»
• Cierre y contacto: «Agradecemos tu atención. Si ya has realizado el pago o tienes alguna pregunta, por favor, contáctanos al número [número de teléfono o correo electrónico]. Estamos disponibles para ayudar»

Script de atención al cliente para WhatsApp

Además del guión de venta, la atención al cliente también ofrece la oportunidad de crear estructuras que garanticen que se mantiene un estándar de calidad y eficiencia en el soporte al cliente. Además, el script de atención al cliente también funciona como ayuda en la organización y flujo del embudo de ventas, generando una atención post-venta que a menudo es clave para fidelizar clientes y lograr compras repetidas.

Por ello, detallamos a continuación una estructura básica de lo que podría ser un guión de atención al cliente en WhatsApp:

• Saludo: «¡Hola! Bienvenido al servicio de atención de [Nombre de la Empresa] en WhatsApp. Mi nombre es [Tu Nombre]. ¿En qué puedo ayudarte hoy?»
• Identificación de necesidades: «Por favor, cuéntame más sobre la duda que necesitas aclarar. Cuantos más detalles, mejor podré ayudarte»
• Ofrecer ayuda o información inicial: «Si lo que tienes es una pregunta común, puedo proporcionarte información básica. Si el problema a resolver es más complejo, podemos explorar algunas soluciones juntos»
• Buscar soluciones y aclarar dudas: «Voy a verificar esta cuestión por ti. Mientras tanto, ¿hay algo más con lo que pueda ayudar?»
• Presentar cuáles son los pasos a seguir: «Entiendo la situación. Aquí tienes algunas opciones/soluciones que pueden resolver el problema. ¿Cuál prefieres? ¿Necesitas más información?»
• Confirmar la resolución del problema y concluir la conversación: «¿Has obtenido toda la información que necesitabas? Si hay algo más en lo que pueda ayudar, por favor, házmelo saber»
• Cierre de la conversación: «Gracias por ponerte en contacto con nosotros. Si surge algo más o tienes otras preguntas, no dudes en llamarme nuevamente. ¡Que tengas un buen día/tarde!»

Script de atención automatizada en WhatsApp

Los scripts de atención automatizada son una alternativa dinámica a los tradicionales para atención humana. En este caso, se trata de diseñar un guión de atención al cliente para implementarlo a través de un chatbot. 

Este tipo de plataformas conversacionales están demostrando su valía tanto para las empresas como para los clientes, ya que permiten agilizar interacciones y ofrecer soporte instantáneo, además de personalizar respuestas en base a la IA más avanzada. El resultado es una mejora de eficiencia y calidad de la experiencia del usuario que marca la diferencia. 

Un ejemplo de estructura básica para elaborar el script de atención al cliente para chatbot podría ser el siguiente:

• Saludo: «¡Hola! Soy el asistente virtual de [Nombre de la Empresa]. ¿En qué puedo ayudarte hoy? Selecciona una de las opciones a continuación:

1. Soporte al cliente
2. Información sobre productos
3. Agendar atención»

• Opción 1: flujo de conversación de soporte al cliente: «¿Cuál es el problema o duda con el que te puedo ayudar? Por favor, escríbelo en pocas palabras para que pueda entenderte y ayudarte»
• Opción 2: flujo de conversación de información sobre productos: «Ofrecemos [breve descripción de los productos/servicios]. ¿Te gustaría saber más sobre qué producto?

1. Producto A
2. Producto B
3. Producto C»

• Opción 3: flujo de conversación para agendar atención: «Por favor, confírmame qué servicio de atención necesitas y tu disponibilidad horaria para agendar una cita con uno de nuestros especialistas»

En este caso, resulta de valor dejar claro al usuario que la conversación está siendo guiada por una IA (o, cuando sea el caso, clarificar que está siendo atendido por un humano).

Errores comunes al construir un guión de ventas

El proceso de construir un guión eficaz implica lidiar con todas las variables y complejidad asociadas a la comunicación humana. En este sentido, es vital tratar de prevenir algunos de los errores más comunes que surgen durante este proceso:

1. Rigidez excesiva

Los speechs muy rígidos pueden sonar artificiales y alejar a los clientes. Para evitar esto, trata de añadir flexibilidad en las comunicaciones, de modo que el guión se adapte a la persona a la que se dirige mediante preguntas y ofreciendo diversas opciones.

2. Falta de personalización

Un guión genérico es aquel que no se adapta a las particularidades de cada cliente. El resultado es que la persona al otro lado durante el proceso no resuena con el guión y, en consecuencia, la organización no obtiene los resultados esperados. 

Para evitar este problema, resulta útil integrar plataformas CRM en el proceso de elaboración y personalización del speech de ventas. 

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3. Énfasis en las ventas en detrimento del cliente

Un guión de venta que se centra únicamente en conseguir resultados se percibe como invasivo y poco atractivo para la persona al otro lado de las comunicaciones. En este sentido, el speech de ventas tiene que poner las necesidades del cliente en el centro, y presentarse como una forma de resolverlas.

4. Mensajes largos y complicados

Textos extensos y jergas técnicas pueden confundir o desinteresar al cliente. Céntrate en incluir mensajes simples y directos en el speech de ventas, ya que son más eficaces.

5. Falta de entrenamiento

Si el equipo no entiende bien el guión de ventas o no sabe cómo utilizarlo es probable que las interacciones con el cliente se vean perjudicadas. En este sentido, es vital que los agentes humanos sean capaces de seguir el guión con soltura, pudiendo adaptarlo también a cada conversación. En el caso de los chatbots, el entrenamiento es igualmente importante.

6. No hacer seguimiento de las métricas

A nivel táctico, estratégico u operacional, las métricas del proceso comercial son las que, en última instancia, revelan la eficacia de cada acción. No medir la eficacia de los guiones utilizados puede resultar en fallos continuos. A su vez, la falta de atención a las métricas también implica no ser capaces de desvelar oportunidades de mejora del speech de ventas. Se trata así de aprender de los errores, e ir ajustando la comunicación para complacer a tus clientes, mejorando cada vez más los procesos de ventas.

¿La clave para un speech de ventas exitoso? Personalización, también en las plataformas conversacionales con IA

El speech de ventas es un recurso sin duda valioso para impulsar los resultados en cualquier organización. No obstante, la mayor fortaleza radica en la habilidad humana para adaptarlos con inteligencia. En última instancia, un buen guión de ventas es aquel que es posible convertir en una herramienta capaz de facilitar diálogos auténticos  entre la empresa y los clientes, y de crear un impacto positivo en esta relación.

El avance en las plataformas conversacionales está permitiendo que esta personalización también tenga lugar en las ventas y atención al cliente automáticas vía chatbots. Es el caso de Blip, la plataforma para contactos inteligentes que está ayudando a las organizaciones a crear estrategias de venta automática que no solo consiguen resultados, sino también resuenan con los clientes. 

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