Criar apresentações de vendas que comuniquem de forma eficaz é um desafio e uma necessidade para muitos negócios. Mas como atrair clientes com um discurso de vendas, quando há tanta concorrência e os clientes têm pouco tempo para ouvir os seus argumentos?
Neste artigo, vamos compartilhar três passos que vão ajudar você a fazer uma apresentação de vendas impactante para atrair clientes de forma efetiva.
Passo 1: Pesquise antes de começar a criar uma apresentação
A pesquisa é um aspecto fundamental do processo de vendas. Ao criar uma apresentação, é preciso estudar os seguintes pontos principais:
- O cliente
- As necessidades que você pode abranger
- O público que vai assistir à apresentação
Pesquise o cliente
É preciso entender o que os clientes precisam e convencê-los de que você tem os produtos ou serviços que melhor atendem às necessidades deles. De forma abrangente, você deve mostrar que vai ajudá-los a atingir metas.
O objetivo é criar uma apresentação de vendas que dê aos clientes em potencial uma experiência personalizada que apresente a ideia de uma parceria com a sua marca.
Mas como fazer isso? Comece analisando o tamanho, os objetivos, os líderes e os clientes da empresa. Também procure outros clientes que você talvez tenha no mesmo nicho de mercado e pense no que você oferece e o que pode fazer a mais desta vez.
Use essa informação para mapear a jornada do cliente, entender por que ele precisa de você e ajudá-lo na tomada de decisão, como no exemplo abaixo.
Se você conhece bem o seu cliente, fica mais fácil criar uma apresentação de vendas para atrair a atenção dele e fechar uma nova venda.
Determine os pontos de dor
Estudar o cliente que você está planejando prospectar vai tornar fácil também entender os pontos de dor dele.
A pergunta mais importante é “por que o cliente vai investir em um novo produto ou serviço?”. A menos que algo esteja faltando ou precise ser melhorado, ele não vai gastar recursos com o seu produto.
Determinar de forma definitiva o que falta ao seu cliente é essencial para direcionar a sua apresentação para o foco certo e oferecer soluções direcionadas para tornar a sua proposta atraente. Talvez ele nem saiba que algo não está indo tão bem como poderia, por isso a pesquisa deve ser profunda e focada nos detalhes operacionais do cliente.
Experimente também usar técnicas de design thinking para entender melhor como as características da sua empresa, produtos ou serviços combinam de maneiras pouco evidentes e além das necessidades objetivas dos seus clientes. Isso pode impressioná-los mais do que o aspecto puramente prático.
Prepare a apresentação pensando no seu público
Para criar uma apresentação de vendas corretamente direcionada, é preciso mais do que conhecer o cliente: é importante saber quem irá representar o cliente que você está prospectando durante a apresentação.
A maneira como você projeta a apresentação e o ângulo que você usa na reunião dependerão de quem representará seu cliente e do cargo que ele ocupará na empresa.
Todo o trabalho árduo de criar uma apresentação será perdido se não estiver direcionado ao público certo, então descubra para quem você apresentará e adapte seu pitch deck.
Por exemplo:
- Se o tomador de decisão for alguém que trabalhará diretamente com seu produto, você pode falar sobre solução de problemas;
- Para representantes de gerenciamento de alto nível ou C-suite, você pode querer mudar para uma apresentação orientada a metas e focada em métricas.
Passo 2: Recursos visuais
Ao criar uma apresentação de vendas, você deve incluir uma variedade de recursos visuais para manter o público envolvido e quebrar a monotonia de ler muito texto. Mas o mais importante é como usar diversos tipos de gráficos para tornar as informações mais impactantes, memoráveis e fáceis de entender.
Veja no slide abaixo como as cores no gráfico de pizza fazem os dados saltarem aos olhos, tornam o visual agradável e dão uma ideia imediata de proporção:
As pessoas não têm tempo para ler tanto texto. Cada slide deve ser um complemento para sua apresentação, pois se você quisesse que os clientes simplesmente lessem os slides, você poderia enviar o conteúdo por e-mail para eles.
O motor de sua apresentação é o que você diz e como você diz. Então, o que deve entrar nos seus slides? Muitos recursos visuais impactantes e relevantes; ícones podem pontuar seus parágrafos e atuar como marcadores. Usar vários tipos de gráficos para ressaltar dados e estatísticas também são uma ótima escolha ao invés de escrever os números nos slides.
Organogramas mostrando suas equipes, imagens do seu produto em uso clientes satisfeitos são uma ótima maneira de humanizar sua marca. Embora gráficos e tabelas sejam visuais necessários para uma apresentação, é a narrativa de dados que envolverá e converterá o público.
Existem vários tipos de visualizações de dados, como o data storytelling, que você pode incluir em seus slides, mas você também pode optar por usar apenas ilustrações e ícones para reforçar a sua mensagem, como nos slides abaixo:
Passo 3: Estruture a apresentação
Você não pode criar uma apresentação de vendas sem uma estrutura. É preciso organizar as informações e contar uma história com elas.
Aqui estão os slides que você precisa incluir em seu deck e o que você deve adicionar a eles.
O slide de abertura
Seu slide de abertura é sua primeira impressão – onde você vai direto ao ponto de sua apresentação. Não sobrecarregue essa parte com informações e imagens; diga ao seu cliente por que você está aqui e o que você vai fazer.
Cause uma ótima primeira impressão e, em seguida, você poderá mergulhar em mais detalhes sobre sua apresentação.
Os slides de conteúdo
Os slides de conteúdo interno são o corpo da apresentação e, portanto, muito importantes. Você pode chamar a atenção com uma boa abertura, mas não pode se dar ao luxo de perder o público depois disso com uma apresentação fraca. .
Dê uma olhada neste pitch deck de vendas por exemplo:
Ao criar essas apresentações de vendas, dedique cada slide a apenas um ponto. Sempre que possível, troque palavras por imagens, como ícones, gráficos e ilustrações, já que os recursos visuais são muito mais fáceis de absorver.
Além dos gráficos para apresentar dados visualmente, outra ideia para atrair a atenção do público e explicar conceitos complexos de forma fácil de entender é usando um diagrama espinha de peixe.
Também chamado diagrama de Ishikawa, este recurso visual ajuda a conectar objetivos maiores a estratégias e táticas a serem implementadas, como mostra o exemplo abaixo:
Por fim, certifique-se de que você não tenha mais de três elementos (texto, recursos visuais, cabeçalhos, citações ou gráficos) em cada slide e adicione muito espaço em branco ao redor de cada elemento para facilitar a compreensão.
O slide do CTA
Um call to action, ou CTA, é essencial para fechar vendas. Nenhuma estratégia de vendas é eficaz se terminar com a apresentação; você precisa que seus clientes em potencial ajam de acordo com o que foi discutido na reunião.
Você pode pedir aos clientes que entrem em contato compartilhando seus detalhes de contato para facilitar a comunicação ou informando que você enviará uma proposta.
Crie um slide de CTA simples, mas eficaz, e dê ao cliente em potencial um motivo para continuar se envolvendo com você para que você não perca a conexão com ele.
Crie uma apresentação de vendas simples e direta
Ao criar uma apresentação de vendas para atrair novos clientes, você precisa mantê-la simples e precisa, seguindo estes três passos:
- Pesquise seus clientes, seus pontos de dor e as pessoas que estarão na reunião;
- Use recursos visuais como ícones, gráficos e imagens para contar sua história;
- Estruture os slides da sua apresentação de vendas.
Lembre-se sempre de adicionar sua marca ao pitch deck para que ele tenha a cara da sua empresa – isso inclui cores e fontes da marca. Use fontes legíveis e dimensione-as para que possam ser lidas à distância, mas não sobrecarregue o slide.
Não confie nos slides para contar tudo aos seus clientes – é para isso que você está lá.
E lembre-se de fazer a apresentação sobre seu cliente em potencial, não sobre você. É assim que você o conquista.
Por fim, use o ciclo PDCA para planejar, executar, verificar e corrigir as apresentações futuras. Assim, você pode analisar as suas apresentações e criar conteúdos cada vez mais envolventes e persuasivos.
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