Vender algo para alguém já pode ter sido um processo simples no qual bastava uma bela vitrine e carros de som pelas ruas. Entretanto, hoje as coisas já não funcionam assim.
Primeiramente, este post não tem o objetivo de desmotivar, mas sim oferecer algumas dicas de como prospectar clientes!
Além de novas técnicas de venda e ferramentas para captação de clientes terem surgido aos montes, também devemos considerar que a transformação digital tornou os processos mais democráticos.
Se antes, para vender, era preciso gastar algumas centenas de reais para anunciar produtos e serviços em jornais, revistas e na televisão, agora uma campanha com bons resultados pode ser projetada em sintonia com a capacidade de investimento, criatividade e estratégia de uma empresa.
Além disso, há novas ferramentas que permitem que a empresa converse exatamente com quem tem interesse em comprar o produto ou solução.
Isso gera um aumento de vendas acertadas e um maior ROI (retorno sobre investimento), além de reduzir o CAC (custo por aquisição de clientes).
Neste artigo, listamos dicas de promissoras para a prospecção de clientes da sua empresa, como uso de CRM e chatbots. Com elas, você terá volume e previsibilidade de vendas.
Confira o post e conheça todas as dicas!
Como prospectar clientes: confira as táticas
Antes de mais nada, é importante explicar o que é prospecção de clientes.
Prospectar clientes nada mais é do que atrair clientes para o seu negócio. É claro que existem formas diferentes, mas prometo que nas próximas linhas, você vai aprender alguns conceitos importantes para uma boa estratégia.
1. Construa e entenda o funil de vendas da sua empresa
Você, como vendedor, gosta de perder uma venda para o seu concorrente? O que você acha de perder horas e dias da sua semana tentando vender algo para quem ainda não quer comprar?
Esses são problemas comuns que um funil de vendas pode evitar. O objetivo é otimizar o tempo e aumentar o número de contratos fechados do time de vendas.
Não existe um funil de vendas que se adapte a todas as organizações. Até mesmo dentro de uma única empresa é possível ter diferentes funis, dependendo da variedade de soluções oferecidas e considerando os diferentes públicos.
De maneira resumida, um funil de vendas busca compreender as fases pelas quais o seu cliente passa antes de comprar o seu produto.
Geralmente, o funil é dividido em três partes, que se associam a diferentes momentos da jornada de compra:
- topo (consciência): o usuário descobre que tem um problema que precisa de soluções;
- meio (consideração): o usuário passa a avaliar produtos e soluções para os desafios de forma mais aprofundada;
- fundo (decisão): o usuário já sabe qual solução precisa e está pronto para a compra, então passa a buscar empresas que ofereçam essa solução.
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Dentro de uma estratégia de como prospectar clientes, você deve criar ações diferentes para cada uma dessas fases, com o objetivo de levar o cliente do topo ao fundo do funil.
Fonte: Salesforce
O primeiro passo para isso é definir o melhor comprador do seu produto ou serviço, criando uma persona para a empresa.
Para isso, é preciso fazer várias perguntas sobre este comprador ideal: quantos anos ele tem, qual é seu gênero, quais são suas atividades preferidas, como ele se informa etc.
Sabendo quem é a sua persona, fica mais fácil encontrar seu cliente e entregar mensagens que o motivem a encontrar sua solução.
Ou seja, com a persona bem definida, você tem tudo para mandar bem na prospecção de clientes.
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2. Faça uma lista de potenciais clientes
Você não pode planejar uma festa sem uma lista de convidados. Da mesma forma, você não pretende prospectar novos clientes sem os contatos deles em mãos, correto?
É claro: se você tem uma loja de roupas, por exemplo, o cliente pode chegar na sua loja, comprar e ir embora, sem qualquer tipo de relacionamento duradouro estabelecido.
Mas isso não envolveu um trabalho ativo de prospecção de novos clientes.
A prospecção de clientes pressupõe uma atuação mais planejada e consistente da equipe e uma estratégia elaborada no sentido de converter mais usuários para a solução.
Sem dúvidas, a melhor forma de fazer isso é usando tecnologia, com formulários no site, usar chatbots para captar e qualificar leads, captar contatos pelas redes sociais, dentre outras estratégias.
Leia também: Chatbot em marketing: como aplicar a tecnologia na atração e conversão de clientes.
É claro que, além da tecnologia, é possível usar ações mais tradicionais para captar contatos:
- faça uma lista de pessoas que você conhece e apresente seu produto e serviço. Podem ser amigos, familiares ou empreendedores com os quais você já tem uma certa relação;
- aborde clientes existentes que podem precisar de um upgrade no serviço. Vender para um cliente satisfeito é mais fácil do que gerar um novo;
- peça referências, por meio de um programa de indicações, de empresas que podem precisar do serviço ou produto;
- use o LinkedIn para buscar contatos estratégicos em empresas que já foram prospectadas;
- participe de eventos estratégicos para o mercado.
3. Use automação de marketing
Depois de ter uma lista de clientes em potencial, é hora de entrar em contato com eles.
Se você captou esses contatos por meio de landing pages e formulários, é interessante usar uma ferramenta de automação de marketing para realizar a nutrição desses leads, o que pode ser feito com e-mails ou chatbots, por exemplo.
Você vai perder muito tempo se resolver ligar para cada contato que chegar à sua base e vai acabar tendo uma baixa prospecção de clientes.
Por meio da nutrição de leads, o próprio software de automação de marketing vai indicar quais contatos são qualificados e estão mais próximos do momento da compra.
Ou seja, a automação de marketing é uma ótima opção, quando falamos de captação de clientes.
Para que você saiba mais sobre esse assunto, confira este material sobre marketing e vendas no WhatsApp com chatbots.
4. Realize follow ups
Seguir essas dicas não vai eliminar as negativas que a equipe de vendas recebe.
No entanto, elas otimizam o processo de vendas e faz com que mais clientes good fit sejam conquistados pela empresa.
Um funil de marketing e vendas bem construído, uma lista de clientes interessados em mãos e ações de automação de marketing têm o potencial de trazer um volume maior e mais qualificado de vendas.
Além disso, é preciso entender que um cliente em potencial pode não precisar da solução agora, mas não deve ser descartado antes de novas tentativas.
O truque para alcançar a alta performance em vendas é ter um sistema de acompanhamento, que ajude os vendedores a realizar o follow up ideal, seja por meio de uma lista de e-mail ou um acordo para ligar novamente em alguns meses.
A melhor solução é adotar um sistema de CRM para acompanhar a sua comunicação com vários leads e prospects, sem esquecer ninguém nem ser inconveniente.
5. Crie um contato inteligente para sua empresa
Contatos inteligentes são a união entre chatbots, inteligência artificial e atendimento humano. Eles funcionam em diferentes canais de comunicação e são desenhados para conversar com pessoas de forma amigável.
Mas como eles podem ser a resposta para como prospectar novos clientes?
Os contatos inteligentes, no processo de vendas, podem realizar diversas funções:
- realizar o primeiro contato entre empresa e consumidor;
- captar informações para qualificar leads;
- enviar propostas de serviços, ofertas de produtos e promoções;
- tirar dúvidas de usuários e realizar o atendimento;
- atender reclamações no pós-vendas e garantir o sucesso do cliente.
Com os negócios cada vez mais digitais, oferecer um chatbot no seu site ou em aplicativos de mensagens para que um cliente possa tirar dúvidas sobre seu produtos a qualquer hora pode ser um diferencial para a decisão de fechar com você ou com o concorrente.
Criar um chatbot para WhatsApp ou Messenger, que possibilite um diálogo com o cliente em uma plataforma que ele já está acostumado a interagir amplia as chances de captar a atenção desse usuário e convertê-lo.
E essas são apenas duas formas de usar o chatbot para prospecção de clientes, mas todo o processo de prospecção, venda e pós-venda pode ser otimizado com essa tecnologia.
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