KPIs de vendas: descubra os principais e como mensurar [+3 ferramentas]

Confira exemplos de indicadores de vendas, o que são os KPIs, como monitorá-los e dicas de ferramentas para otimizar o desempenho em vendas. 

Como medir performance de vendas?

A performance de vendas é medida por meio de dois tipos de análises, com diferentes objetivos: a análise quantitativa e qualitativa de indicadores de vendas.

Os indicadores de vendas são parâmetros para mensurar o desempenho das vendas em si, dos processos, vendedores e a viabilidade dos projetos, produtos, serviços e clientes.

Os KPIs (indicador-chave de desempenho) de vendas, por sua vez, são aqueles que impactam diretamente na estratégia e metas do negócio.

Por exemplo, se sua empresa trabalha com vendas digitais, alguns KPIs de vendas são o volume de geração de leads e taxa de conversão por canal.

No entanto, se a empresa possui uma equipe de vendas externas, os indicadores de vendas externas, como número de visitas realizadas e vendas fechadas por vendedores externos, também devem ser acompanhados. 

Para medir a performance de vendas, além de definir e acompanhar indicadores de desempenho em vendas, é preciso extrair informações valiosas com base nesses indicadores. 

Por isso, o ideal é contar com tecnologias que ajudem na mensuração de indicadores de vendas e ter mais tempo para dedicar às análises estratégicas. 

É o caso do VExpenses, por exemplo, sistema multiplataforma voltado para gestão de despesas de funcionários, que fornece relatórios relevantes sobre as despesas e os centros de custos.

Quais são os KPIs de vendas?

Os indicadores de vendas considerados KPIs vão depender do que faz sentido para seu negócio.

Abaixo, listamos alguns exemplos de indicadores de vendas. Confira!

1. KPIs de vendas relacionados a leads, oportunidades e clientes

Alguns dos principais indicadores de vendas são relacionados ao funil de vendas. 

Conforme adquirimos o contato de um potencial cliente, ele se transforma em lead. 

Conforme um lead demanda uma proposta de orçamento, ele se transforma em uma oportunidade. Se realizada a compra de produto ou serviço, a oportunidade torna-se cliente. 

Nesse sentido, alguns indicadores de vendas interessantes para acompanhar são:

• Número de leads/contatos na base de dados;
• Número de oportunidades;
• Número de novos negócios fechados;
• Taxa de conversão em cada etapa do funil (contato → oportunidade, oportunidade → cliente);
• Quantidade de up sells e cross sells (vendas de atualizações, complementos e produtos que aumentam o ticket médio).

Outros indicadores de vendas interessantes são: número absoluto de leads, oportunidades, clientes e taxas de conversões por canal de origem do lead.

Por exemplo: anúncios, mídias sociais, busca orgânica, indicações, prospecção ativa (via telefone, via visita externa).

Por meio desses indicadores de vendas por canal é possível visualizar quais canais são mais relevantes para gerar vendas. 

2. KPIs de vendas relacionados ao financeiro

Outros indicadores de vendas relevantes estão associados a receita, custos, lucro e retorno. 

São exemplos de indicadores de vendas relevantes relacionados ao financeiro:

• Ticket médio (quanto o cliente gasta em média por compra);
• CAC (custo de aquisição por cliente);
• Receita;
• Despesas por canais de geração de leads e clientes (call center, vendas externas, anúncios);
• Faturamento por produto, serviço e/ou projeto;
• Margem de lucro por produto, serviço e/ou projeto;
• Retorno por centros de custos (projetos, regiões, vendedores);
• Lifetime Value ou LTV (valor que um cliente retorna ao longo do tempo).

Diferentemente dos indicadores de quantidades de leads, oportunidades e clientes, os indicadores de vendas relacionados às finanças são mais complexos para calcular e monitorar. 

Isto porque um indicador como o CAC (custo de aquisição por cliente), por exemplo, depende do mapeamento de todos os gastos envolvidos para o fechamento de clientes. 

Nesse sentido, é interessante contar com ferramentas de gestão de despesas, onde os custos são registrados de maneira prática. 

No VExpenses, por exemplo, os vendedores registram suas despesas e a própria ferramenta consegue gerar relatórios sobre as despesas por vendedores e por centros de custos (como projetos, clientes, regiões).  

3. KPIs de vendas relacionados ao operacional

Os indicadores de vendas relacionados à operação são importantes para visualizar oportunidades de melhorias nos processos. 

Alguns indicadores de vendas relacionados à operação são:

• Ciclo de vendas (tempo entre o 1° contato e a compra)
• Quantidades de contatos realizados via email, telefone e mensagens;
• Quantidade de visitas realizadas por objetivo (prospecção, negociação, pós venda)
• Tempo médio de resposta ao lead (quanto tempo em média a equipe leva para responder um lead)

Um indicador importante relacionado ao operacional é a satisfação de vendedores – que pode ser medida por meio de questionários e feedbacks qualitativos. 

A satisfação dos vendedores pode impactar diretamente no desempenho das vendas. 

Nesse sentido é válido acompanhar a opinião de vendedores em relação às metas, processos, ferramentas de trabalho utilizadas, prazos para reembolso e outros aspectos que façam sentido em seu negócio. 

Como medir KPIs de vendas?

Para medir os KPIs de vendas, o primeiro passo é definir quais são eles.

Quais dos indicadores de vendas exemplificados fazem sentido para sua empresa?

Em seguida, entenda como os indicadores são calculados. Alguns são números absolutos que podem ser identificados pela própria equipe, como a quantidade de leads — que pode ser obtida pela base de contatos da empresa. 

Outros, são mais complexos, como os indicadores financeiros. Veja alguns exemplos de cálculos:

1. Taxa de conversão (%)

• Taxa de conversão em leads = número de leads x 100 / número total de visitantes 
• Taxa de conversão em clientes = número de clientes x 100 / número de leads

2. Ticket médio (R$)

• Ticket médio = faturamento / número de vendas

3. Custo de aquisição por cliente (R$)

• CAC = Soma dos gastos realizados para vender / número de novos clientes

Sobre o CAC, a soma dos gastos deve conter desde os investimentos em campanhas de marketing até as despesas com vendedores externos para negociações. Ou seja, é necessário mapear e controlar todas as despesas do fechamento de clientes.  

Em ferramentas de gestão de despesas corporativas, como o VExpenses, você pode analisar em tempo real todos os gastos por centros de custos (projetos, regiões) e funcionários.

O CAC pode ser calculado mensalmente (considerando gastos do mês e novos clientes) e de maneira vitalícia (considerando histórico de gastos e todos os clientes).

É importante para verificar a viabilidade das operações e dos projetos, já que não pode ser maior que o ticket médio. 

Definidos os indicadores, é necessário levantar as informações necessárias para calculá-los e acompanhá-los de fato. 

3 ferramentas para melhorar seu desempenho de vendas 

Não basta definir indicadores, é necessário analisá-los qualitativamente. 

Para extrair informações estratégicas, é importante fazer comparações dos indicadores entre diferentes produtos, serviços, projetos, regiões, vendedores, entre outros. 

Nesse sentido, o ideal é contar com ferramentas que desburocratizam o cálculo de indicadores, para você poder se concentrar nas análises estratégicas e obtenção de insights. 

Veja alguns exemplos de ferramentas que podem otimizar o desempenho em vendas e até mesmo fornecer relatórios de indicadores relevantes. 

1. VExpenses

O VExpenses é uma solução multiplataforma (desktop e mobile) para gestão de despesas e prestação de contas de funcionários. 

Fornece relatórios inteligentes e dashboards gerenciais com indicadores de despesas em tempo real. 

É ideal para análises de custos de vendas – principalmente externas – e ainda automatiza o processo de prestação de contas e reembolsos. 

Com o VExpenses, o processo de registro das despesas e de conferência são simplificados – melhorando a gestão de tempo dos vendedores, do financeiro e dos gestores. 

O app preenche automaticamente relatórios com base no escaneamento de comprovantes fiscais e possui módulo antifraude que verifica se as despesas estão dentro das políticas de despesas. 

Com isso, o financeiro e gestores também poupam tempo na conferência de despesas e comprovantes. Além disso, obtêm os indicadores de vendas relacionados às despesas — facilitando análises estratégicas.

2. Blip

Blip é uma plataforma de contato inteligente que automatiza e melhora a experiência de comunicação entre a empresa e os clientes. 

Há soluções para atendimento, vendas, marketing e RH corporativo, capazes de melhorar o desempenho tanto nos processos quanto em vendas. 

Com a solução de marketing, por exemplo, você pode acessar dados estratégicos criados a partir das interações no WhatsApp e outros pontos de contato com a marca.

💡 Saiba mais: Conheça o Blip, a plataforma de construção, gestão e evolução de chatbots de Blip!

3. Plataformas de CRM

As plataformas de CRM funcionam com base em funil de vendas, facilitando o controle de indicadores de vendas relacionados a leads, oportunidades e clientes. 

Também permite o monitoramento de indicadores de vendas relacionados à operação, como número de emails e ligações, por exemplo. 

Além disso, automatiza tarefas burocráticas e facilita a gestão de tempo e tarefas do comercial. 

Alguns exemplos de CRM são Agendor, HubSpot e Pipedrive.

Quais indicadores de vendas são KPIs em sua empresa? Quais ferramentas utiliza? Compartilhe conosco! Não se esqueça de contar com o VExpenses para te ajudar a tornar a gestão de despesas da sua equipe um processo automatizado e otimizado! 

[icon name=”pencil-alt” style=”solid” class=”” unprefixed_class=””] Este artigo foi produzido pela equipe do VExpenses, uma solução multiplataforma para gestão de despesas corporativas. Já ajudamos empresas no Brasil e América Latina a reduzirem em até 88% o custo e tempo gastos no processo de prestação de contas de funcionários.

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