Aumentar a produtividade em vendas é uma tarefa delicada, principalmente em empresas B2B.
Simplesmente pressionar seus vendedores a fazer mais contatos, sem nenhum critério ou qualificação das oportunidades, não leva a nada — pelo contrário, pode até queimar sua empresa no mercado.
Por isso, selecionamos 7 técnicas de aumento de produtividade em vendas que realmente funcionam. São estratégias práticas e objetivas para que implementar facilmente em sua empresa.
Confira!
1. Alinhar os objetivos da empresa aos dos funcionários
Motivação tem tudo a ver com produtividade.
Mas como motivar um funcionário da sua empresa a ser mais produtivo se, de certa forma, isso não trará nenhum benefício direto para ele? Isso pode fazer com que ele não tenha motivação.
Por outro lado, alinhar os objetivos da empresa com os objetivos pessoais do vendedor pode ser uma boa maneira de aumentar a motivação e a produtividade da força de vendas.
Isso pode ser feito por meio de um acompanhamento pessoal com o vendedor. Uma sugestão é marcar uma reunião individual com cada um, selecionar um objetivo dele — como comprar um carro, por exemplo — e definir com ele um passo a passo de como ele pode conseguir isso com suas atividades na empresa e as recompensas geradas por elas:: bater metas, receber bônus, buscar qualificações etc.
Esse alinhamento traz resultados porque tangibiliza para o vendedor que o seu esforço pessoal não favorece apenas a empresa, mas também o ajuda a realizar seus sonhos.
Confira uma ferramenta de vendas que auxilia sua empresa a colocar em prática essa ação de aumento de motivação e de produtividade:
2. Recompensar com base nas conquistas
Você concorda que aqueles que se destacam e se esforçam mais merecem recompensas melhores?
A meritocracia é uma estratégia de remuneração variável da força de vendas que vai além da tradicional comissão ou dos bônus.
No sistema de meritocracia, outros elementos da performance do vendedor são avaliados.
Você pode escolher elementos mais interessantes para as metas estratégicas do seu negócio, como assiduidade, número de visitas realizadas, novos clientes conquistados, propostas enviadas e muitos outros.
Assim, a produtividade em vendas aumenta, já que os vendedores focam em ações concretas que levam a uma padronização do processo de vendas, tornando-o mais eficiente.
3. Investir em treinamentos
Uma equipe bem treinada tem muito mais chances de ser produtiva. Investir em capacitação da equipe é uma das formas mais eficazes de aumentar a produtividade em vendas.
Para atingir esse objetivo, é preciso saber escolher o treinamento de vendas certo para sua sua força de vendas.
Faça uma análise das competências mais necessárias em seus vendedores para que sua empresa venda cada vez mais. Em seguida, analise as competências que eles já dominam e as que ainda precisam ser treinadas.
Compare os dois resultados e escolha treinamentos que desenvolvem as competências necessárias que estão menos desenvolvidas no repertório de seus vendedores.
4. Usar a tecnologia
A tecnologia é uma das melhores formas de turbinar a produtividade em vendas.
Hoje, com a transformação digital e oportunidades como a inteligência artificial e assistentes virtuais, as ferramentas de vendas têm se tornado cada vez mais sofisticadas.
Assim, fornecer um software de CRM online com app para vendedores no celular, por exemplo, é uma forma de aumentar a produtividade da equipe de vendas fornecendo as informações que ela precisa na hora e no local em que estiver.
5. Integrar ferramentas online
Você sabe o que é API? APIs de integração são protocolos da internet que permitem que duas aplicações diferentes troquem informações entre si.
Com o uso das APIs, você pode integrar as ferramentas de gestão de vendas que usa em sua empresa e, com isso, automatizar tarefas repetitivas.
Por exemplo: imagine um e-commerce que conta com uma ferramenta de CRM e também com um software de automação de marketing.
Integrando essas ferramentas, é possível fazer com que toda vez que um pagamento for aprovado na plataforma de e-commerce, imediatamente um novo lead seja cadastrado no CRM, assim como um novo contato na ferramenta de automação de marketing.
Assim, o tempo dos vendedores é otimizado e eles podem se dedicar a tarefas mais estratégicas para a empresa, além de contarem sempre com informações novas e confiáveis à sua disposição.
6. Acompanhar os indicadores em tempo real
Outra estratégia para motivar a força de vendas é a gestão à vista. A ideia é apresentar os indicadores de performance dos vendedores em tempo real em um painel eletrônico visível para a empresa.
Assim, é possível para cada vendedor saber qual a sua posição em relação aos demais e se é preciso ou não melhorar sua performance. Isso cria um clima de competição que, quando usado de forma saudável, motiva a equipe e impacta positivamente nos resultados da empresa.
Essa é, também, uma forma de medir em tempo real o efeito de seus esforços de vendas, já que um vendedor pode perceber se suas táticas estão surtindo o efeito esperado ou se ele precisa mudar suas abordagens e técnicas de vendas.
7. Usar chatbots
Chatbots interagem diretamente com clientes e prospects de forma inteligente e automatizada nos diferentes canais digitais da empresa, como aplicativos de mensageria e o próprio site.
Eles podem ser programados para levar o usuário para a solução que ele busca no contato com a sua empresa. Quer um exemplo de como isso pode ser feito? Então, confira este post: Black Friday: como o uso de chatbot pode ajudar a impulsionar as suas vendas?
Essas são 7 das mais efetivas maneiras de aumentar a produtividade da equipe de vendas. Já usou alguma delas em sua empresa ou aplica alguma tática diferente? Compartilhe com a gente a sua experiência com aumento de produtividade em vendas nos comentários!
Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CMO do Agendor, a plataforma de aprimoramento em vendas para vendedores profissionais.
