Você já conhece o livro Receita Previsível ou Predictable Revenue? O bestseller é considerado a bíblia de vendas do Vale do Silício e apresenta métodos que ajudam a estruturar um processo de vendas escalável e previsível nas empresas. Aaron Ross, autor do livro, trabalhava na Salesforce na época em que encontrou um processo de geração de leads capaz de gerar mais de 100 milhões de dólares em vendas para a empresa.
Agora, o livro conta também com uma versão em português: o Receita Previsível (disponível na Saraiva, Livraria Cultura e Amazon) . O prefácio dessa versão foi escrito por nosso sócio diretor, Juliano Braz, e o Receita Previsível também conta com uma citação de Roberto Costa, CEO da Take. Abaixo, confira o que o Juliano escreveu sobre o livro.
Prefácio: Receita Previsível
Quando me recomendaram ler o livro Receita Previsível, confesso que minha primeira reação não foi muita animadora. Pensei que seria mais uma daquelas fórmulas mágicas que prometem resolver todos os problemas de vendas das empresas. Mas, como a dica veio de alguém que sempre me fez boas recomendações, decidi ler mais livro sobre o assunto.
Segundo ele, “Receita Previsível” era bastante útil, de fácil leitura e tinha um passo a passo para se criar um processo de vendas robusto.
Em pouco tempo me vi envolvido com a leitura. Percebi também que não se tratava simplesmente de mais um livro sobre vendas. Era, na verdade, uma metodologia baseada em resultados concretos e com boas práticas de mercado.
Apesar do tema vendas não ser novo para mim, acredito que sempre vale a pena buscar novos conhecimentos. Tive a oportunidade de trabalhar na área de vendas em diversas empresas e setores, desde pequenas startups até grandes multinacionais. Isso me deu a chance de participar desde a comercialização de ringtones (toques musicais) para celulares até a venda de equipamentos de grande porte. Mesmo já tendo vivenciado e lido muitas coisas, “Receita Previsível” me acrescentou bastante.
Um dos pontos que mais me chamou a atenção no livro é que como o próprio título indica, não se trata apenas de aumentar a receita, mas sim de torná-la previsível.
Sim, é muito importante aumentar a receita, mas é bem melhor e mais saudável prever o seu comportamento.
E fácil imaginar a dificuldade que uma empresa enfrenta ao ter que entregar seus produtos com qualidade e dentro do prazo durante um pico de vendas para, em seguida, passar um longo período com vendas em declínio ou em patamares insuficientes.
O livro”Receita Previsível” mostra justamente como romper esse ciclo e ter uma consistência maior na curva de receita.
Outro ponto interessante é quando os autores desmistificam uma série de questões como a de que, para aumentar a receita, ou ter alta performance em vendas, é preciso ter mais vendedores na rua ou fazê-los trabalhar mais intensamente, fazendo mais ligações e contatos.
Em vários capítulos do livro os autores também chamam a atenção para a importância em se ter boas ferramentas de gestão das vendas – o que inclui processos e softwares – e uma equipe adequada para a construção do que eles equipe denominam máquina de vendas.
A experiência nos mostra a dificuldade em tratarmos uma grande quantidade de leads sem esses elementos.
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Espero que cada um possa extrair vários aprendizados de “Receita Previsível”. Entretanto, gostaria de destacar 3 pontos que mais me agregaram para que sua leitura fosse mais proveitosa.
- O primeiro é a importância das pessoas no processo de vendas, sejam os membros da equipe, leads ou clientes. Em geral subestimamos esse aspecto nos processos de vendas, o que me pareceu um equívoco ainda maior após a leitura do livro.
- Busque a simplicidade foi o outro grande aprendizado que obtive com”Receita Previsível”. Vale a pena começar, mesmo que de forma simples. Possivelmente você cometerá alguns erros. Ainda assim, um processo errado e melhor do que nenhum processo. Um processo errado pode ser corrigido ou até mesmo refeito. O aprimoramento deve ser contínuo.
- E por último, tenha foco. Esse ponto vale não só para vendas mas para praticamente tudo na vida. Atualmente todos sofremos com a falta de tempo e temos certa dificuldade em decidir a melhor forma de distribuí-lo. Em vendas isso pode ser desastroso e comprometer seriamente os resultados.
Marylou e Aaron, autores de “Receita Previsível”, em nenhum momento sugerem que a criação de um processo de venda é uma tarefa fácil e rápida. Pelo contrário, enfatizam que os resultados da implantação do modelo de receita previsível podem demorar meses e até anos. Os autores ainda apresentam a seguinte citação de Goethe:
“Comece o que você puder fazer, ou sonhar que pode: a audácia tem gênio, poder e magia dentro de si”.
Portanto, o momento certo de começar a criar ou melhorar seu processo de vendas é agora. Então, mãos à obra!
Para finalizar esse resumo de “Receita Previsível” gostaria de destacar duas outras questões que os autores tratam no livro e que há bastante tempo levo como princípios básicos tanto na minha vida profissional como pessoal.
O primeiro é que não adianta forçar uma venda. Temos que pensar no sucesso dos clientes e no customer experience. Nossos produtos têm que, necessariamente, gerar benefícios efetivos para eles. O relacionamento com nossos clientes não pode basear-se somente numa receita de curto prazo. O nosso crescimento depende do crescimento do cliente.
E por fim, “Receita Previsível” me lembrou que o trabalho em vendas deve ser uma fonte de satisfação e realização pessoal. “É possível ganhar dinheiro fazendo o que você gosta“, dizem os autores. Isso serve para qualquer profissão.
Como Aaron e Marylou sugeriram, devemos vender um sonho para nossos clientes.
Pessoalmente, espero que vocês também não se esqueçam de fazer um plano previsível para buscar seus próprios sonhos… Desfrutem da leitura de “Receita Previsível” e deixa sua opinião nos comentários!
Leia aqui alguns trechos da obra!
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